新聞動態   News
最新資訊   New
聯系我們   Contact
搜索   Search
你的位置:首頁 > 新聞動態 > 行業新聞

海外展會沒有訂單?這些技巧掌握了嗎?

2015/8/26 13:57:52      點擊:2587

參加海外展會需要花費相對較高的成本,但由于有真實需求的客戶也相對集中,業務員們如果能高效利用展會帶來的各種交流機會,收獲訂單的概率就會更高。想要把握機會,除了依靠自己公司的實力之外,很重要的一點就在于是否擁有豐富的展會溝通經驗和技巧。


1. 互動

歐美客戶希望能和供應商有良性深入的互動,有互動才能相互了解,這是達成交易的前提。業務員們完全不需要拘謹,放開思路,大膽交流,和客戶們進行適度的互動溝通。


2.直呼客戶名字

在保持基本的溝通禮貌的前提下,適當的時候要稱呼客戶的名字,彼此加深印象,有利于后續跟蹤客戶。需要注意的是,不同國家的溝通習慣可能會有差別,應區別開來應對。稱呼對方名字,也須在符合客戶習慣的情況下進行。


3.語速

母語是英語的人說話可能會很快,沒有停頓。業務員可以請別人稍微說慢一點,這并不失禮。千萬不要沒有聽懂就接客戶的話,否則客戶會覺得與你溝通困難,進而放棄溝通。


4.溝通時間

溝通開始時,可以直接的問客戶:你可以給我多少時間(How long are you available? ),這樣可以體現對客戶的尊重,也可以讓自己根據時間來掌握溝通的內容。


5.傾聽放在第一位

讓客戶多說,客戶會或多或少的透露一些基本的價值信息。最起碼應該了解到客戶需要找什么樣的供應商,然后再介紹你自己。


6.了解必要的市場戰略

在某些情況下會碰到一些頭銜是Director,Vice President等職務的買家,需要談論一些戰略話題以引起共鳴。他們有可能是來找戰略性伙伴的,業務員非常需要有質量地完成與這些專家型買家的首次溝通。假如自己的企業本身就頗具實力,可以主動邀請這些人訪問你的企業。和這些客戶談論的話題,應該圍繞這些詞來展開話題:value, global supply chain, private label, costs, partnership,bottom line等等。


7. 提問技巧

在溝通順暢的時候,可以找機會問客戶一些問題:How can you evaluate your suppliers? 很多客戶不愿意直接回答你,因為此問題確實太難了,你可以補充一句, just generally speaking, not the detailed principles。“Whatsyour purchasing plan for next season?”也是可以問的。假如客戶是零售商,可以問How many stores does your company have?假如是中間商,可以問:Do you distribute your goods only in your domestic market? Or in thewhole Europe? Which country is your biggest market?不能直接問誰是最大的客戶,這種問題太敏感。


8.抓住撿漏機會

在展覽會結束前的一兩天,你可以問:How do you think about the trade show? Did you find everything youneed exactly? 如果得到客戶的肯定回答,就可從客戶那里得到此次展會上整個行業的情況,這個信息的價值很高。如果客戶否定,則可追問客戶那些需求沒有得到滿足,若恰好你能供應客戶所需的產品,則可撿漏一個訂單。


9.直接且務實

跟客戶介紹自身情況的時候,不要說空話,最好用本行業的定量術語來表達,如果本行業沒有定量術語,就直接說,We have supplied our products for XXXXX company for 5 years, andXXXX company is quiet satisfied for our quality. So I believe we can meet orexceed your quality requirements。這個XXXX公司最好是客戶應該知道的,和客戶差不多同類檔次的,或者高一點點最為合適。但不要高太多的,這是穩妥的做法,為的是顧及某些客戶的心理感受。


10.信譽保證

越是大買家,就越有可能不會把價格、質量因素當做談判的第一要素,而是重視reliability。在信息很透明的貿易環境下,客戶心中對一般的價格水平心中都有定數。面對大公司客戶,供應商不會報出離譜的價格。歐美的大客戶尤其重視reliability,因為供應商的信譽可靠程度是其綜合實力的標志。要讓買家覺得你在所有的供應商里面,你是最有信譽保證、最可靠的,包括質量,價格,長期供貨能力等等。


(信息來源:環球慧思外貿資訊 亞洲再生業)

客服四
業務QQ
業務QQ
經理QQ
插菊花综合,天天综合色天天综合爱,色综合色综合色综合最新网站,黄色综合,桃色综合网