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想做好外貿,須攻破四大難關

2015/5/20 10:47:02      點擊:2517

外貿的入行門檻很低,你們只要善于溝通、懂得一點技巧、英語熟練,就可以做外貿。但是,要把外貿做好很難,不是每個人都可以做好外貿。


第一大難關:堅持

進入外貿行業的每一位新同行,都會有那么一個經歷,那就是出單好難。往往是過了兩三個月,甚至半年,也依然沒有一單。看著一起進來或著可能比自己晚來的同事都有單了,那時候的壓力不言而喻。就算是碰到一個比較理解你的老板,知道你一直在努力工作,可是你依然會感覺到沉沉的壓力壓的你難以喘氣。很多人就是這個時候放棄了,先是對這個行業產生懷疑,再就是對自己產生懷疑,總之,就是放棄了。


其實,很多客戶不可能是在你跟他溝通一兩次之后就馬上下單給你的,難道你自己收到別人的郵件一兩次之后,就會買其推銷給你的東西?明顯不可能。這當然需要一個不斷溝通的過程,而且這也是彼此增加了解,彼此信任的一個過程,這時間有長有短,完全看個人運氣,但大部分的還是會有幾個月的過渡期的,這才是正常的現象,堅持不下來,你自然是在快到終點的時候給放棄了,雖然你說你沒看到終點,但不代表終點就離你很遠。


第二大難關:耐心

提到這一點,很多人可能會覺得自己耐心還不錯的。真的是這樣嗎?讓我們來舉個例子。

當一個潛在客戶對你提出要求的時候,很多的時候,我們的一些業務員,尤其是老業務員,在剛開始的時候,還會有問必答,可當客人問的問題次數較多,或者反饋并不是自己期待的那樣的時候,就會變了臉色。尤其是當得知客戶的采購量很小的時候,就更不樂意了。至于之后還怎么繼續跟這種客戶,那就天知道了。


其實,這就是耐心了。不要覺得客人很煩,客人煩你,說明客人想要多了解你和你們的產品。這個時候你就更需要耐心地去做好各種事情,也只有這樣,客人才會信任你,才會給你訂單。


第三大難關:懶惰

人都是有惰性的,尤其是在外貿這個行業里面,惰性更是體現的比較具體。


還是一樣的例子,當客人只給了你一個簡單詢價的時候,我們當中有相當一部分的人就是直接一個價格郵件回復過去了,有的人可能還會好一點,就是回復的時候,順便問了下客人需要的具體型號。就這么簡簡單單的把客人打發了,運氣好一點的,還會收到客人的詳細一點的回復,然后繼續問客人各種等等,最終,客人消失不見,然后自己在那邊發牢騷,沒訂單啊沒訂單。


這個例子并不是說不要去問客人東西,搞不清楚客人想要的是什么當然不可能給出正確的價格。可是你的腦子是漿糊么?就這么直愣愣的問過去,是你給客人找麻煩,客人還會再來理你才怪了。


通常,碰到這種客人沒有明確信息的詢價,我只要知道這不是釣魚郵件就ok,那我一般都會給上2-3款我認為我們比較常規的產品,或者銷量比較好的產品的價格給客戶,當然,是用提前做好的報價單模式,把該有的各種詳細參數,付款方式,MOQ,免費樣品,包裝,供貨量,生產周期,等等都展示給客戶作為一個參考。然后再順便詢問客戶,這是不是客戶想要的?客戶的具體規格要求,數量等等一些信息。然后再來根據客戶回復的具體信息,進行有針對性的報價。


這里面,就有人說了。我們的產品都很好賣啊,而且有很多啊,你不給我具體信息,我怎么能報價?對于這類人,我真想說一句,你腦子就不會轉彎的么?不會自己去挑一兩款?有些人更直接一些,因為產品多,直接把一冊子的產品目錄丟給了客戶,這種人更可怕,因為客戶找你是不想自己麻煩,結果,你倒好,為了自己省力,把麻煩丟給了客戶。既然你不想自己麻煩,那么肯定的,客人也不會再來麻煩你的。


因此,想要做好外貿,不但要手腳勤快,更要腦子勤快。尤其是腦子必須得活,要是你懶得動腦,做什么都問著問那的,那么你最終也會懶得去拿訂單了。


第四大難關:運氣

這是外貿最讓人無語無解的地方,但外貿有些時候還真的需要一些運氣。如果自認為不是幸運的人,那還是別做外貿了。

其實,說來說去,外貿需要就是一個人不斷的去努力,去堅持,去思考,去反思。枯燥無味的流程,真的是流程,不管是平臺、搜索引擎或者說加入聯合國采購來找客戶,每天都是千篇一律的工作,讓人枯燥的乏味。當客人有回復你的時候,這又是一個充滿了斗智斗勇的過程,當你成功攻克了一個客戶的時候,那種成就感又會讓你甘之如飴,就好像你征服了全世界一樣。


外貿并不是一件輕松的活,沒有點心理準備的人還是早早放棄了吧。同時,外貿又是一個開闊你的眼界,滿足你的征服欲的一份工作,你要是有點野心,想讓自己變的更好,那就堅信自己,在外貿的征途中會越走越遠吧。

信息來源(外貿經驗俱樂部 亞洲再生業)


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